「80後」張建順、自社ブランドで年間1000万元の靴を販売

雲南大理の四季折々の風景は絵のようで、多くの風景の中で特に「風、花、雪、月」の4景が最も有名で、つまり「下関風、上関花、蒼山雪、アル海月」である。2007年7月8月になると、手元にはすでに多くの蓄えがある張建順は、最初の日泰皮からくつ専門店（1店）約200メートルの下関町文化巷に、日タイ革靴下関2店がオープンした。

雲南大理の四季折々の風景は絵のようで、多くの風景の中で特に「風、花、雪、月」の4景が最も有名で、つまり「下関風、上関花、蒼山雪、アル海月」である。その中の「下関」、つまり下関町は、大理市の中心部であり、鹿城区と温州市のような立地にある。

金庸の小説が好きで、「武士の夢」を抱いている温州の20代青年は、「フォーカスの法則」で商圏に密集して出店し、昨年オープンした4つの日泰靴専門店の年間売上高は1000万元を超え、日泰ブランドを大理市場の後に立たせ、地元の温州靴第1ブランドとなった。

この人は張建順と申します。1982年生まれの瑞安安陽人で、現在は日泰グループ雲南大理市下関町の販売店です。

　　初年度の開店で20万元以上を稼いだ

商売をする前の張建順は、「いい学生」ではなく、ぶらぶらしていた若い「遊客」の姿をしていたはずだ。1998年にライアンの実家の中学校を卒業し、2、3ヶ月高校に通ったが、彼は読まなかった。その後、河南省嵩山少林寺のそばにある文武学校に駆け込んで、1学期になって、また読まなくなった。この昔のことを言うと、洗練された真っ黒な張建順は今でも少し恥ずかしい。

1999年下半期、世間を渡り歩きたいと思っていた張建順は河南省の駐馬店に走り、栄光グループのゴム靴工場で完成品倉庫の保管員となり、靴と付き合い始めた。2001年、張建順の兄張再敏は昆明に発展し、温州の中小靴ブランドの雲南省総代理店になった。張建順は兄について昆明に着いた。

2004年元旦、張再敏は「旗易幟を改める」、日泰グループ雲南省総代理となった。同年末、雲南市場での日泰革靴の販売情勢が好調であることを見て、兄弟は合算すると、張建順を自立させ、雲南靴業市場の「戦略高地」大理に日泰革靴専門店をオープンさせることにした。

2005年元日、張建順の初の日タイ革靴専門店が、大理市下関町振興街にオープンした。この130平方メートルの専門店は、当時家賃が18万元、内装に4、5万元かかり、手元に数万元しかなかった張建順は、両親の20万元の現金援助と兄の店全体の40万元近くの商品の全額店頭支援を受けた。彼は開業当日、13000元以上売れたと回想している。年末に計算すると、この店の売上高は200万元を超え、20万元以上稼いだ。

　「フォーカスの法則」を用いて商圏に密集して出店する

人生の最初の金を稼いだ後、張建順はためらい始めた。下関で日タイ革靴専門店を再開しようとしたが、2店目が最初の店の商売を奪ってしまうのではないかと心配した。

2007年7月8月になると、すでに手元に蓄えがある張建順は、最初の日タイ靴専門店（1店）から約200メートル離れた下関町文化巷に、日タイ靴下関2店をオープンした。2店がオープンした後、1店のビジネスを奪うどころか、日泰ブランドの知名度が現地で向上し、1店の販売を促進していることに気づいた。

米国のマーケティング・マスター、エイ・リースとジャック・トラウトが共著した『22のビジネス・ルール』の「フォーカスの法則」は、「マーケティングのポイントはフォーカスすることだ。経営範囲を縮小することであなたは強くなり、すべての目標を追うことであなたは何もできなくなる」と述べている。1店と2店の間で徐々にその意味を吟味してきた張建順は、2010年11月、下関文化巷にまた日タイ革靴専門店がオープンしました。3店と呼ばれるこの専門店は、1店と2店の中間にあり、2店からそれぞれ約100メートル離れている。下関町の振興街、文化巷一帯の商圏に「フォーカスの法則」で密集して出店し、日タイ靴ブランドの知名度と名誉度を大理で急速に向上させ、販売台数を増やした。

　　「日泰」成大理市場温州靴第一ブランド

昨年7月、鸳浦街に張建順の日タイ革靴下関4店がオープンした。その年の下関での日泰革靴の売上高は1000万元を超え、「日泰」ブランドは大理市場の後を追い、地元の温州靴の第一ブランドとなった。

旧市街改造のため、下関町の文化路地にある日泰革靴2店と3店は、それぞれ今年4月と8月に解体された。6月、張建順は年間85万元の賃貸料で、近くの建設路の黄金地で150平方メートル以上の店を借り、現在、日タイ革靴下関旗艦店の開設を準備している。

当時「武士の夢」を抱いていた張建順は、今では大理で江湖を打ち、「風、花、雪、月」と笑っている。今年は2店と3店が取り壊されて商売に影響を与え、市場も相対的に弱かったが、日タイの靴を大理市場でうまく作る自信があると自信満々に記者に語った。

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　　大理靴の販売面白い話

大理で八九年靴専門店を開いた張建順氏は、大理の消費習慣は他の場所とは大きく異なるとまとめた。

まず、祝日の販促はほとんど役に立たない。

次に、1年の中で最も商売が好調なのは旧暦12月20日から正月までの10日間で、「旧暦12月20日から、商売は日に日によくなっている。一般的に1つの専門店では1日200足以上の靴を売ることができ、1日平均5万元前後の売り上げがある」。

第三に、正月初一も休みではありません。張建順氏によると、正月初めから初五の専門店は午前10時に開店し、午後5時に閉店したが、このように数時間売れた靴は、普段の1日の売り上げに匹敵するという。

　　張建順の開店経験

1つは、「フォーカスの法則」を用いて商圏に密集して出店することで、ブランドの知名度が上がり、販売が促進される。

二つ目は製品の組み合わせが重要で、いくつかの店を区別しなければならない。大理下関町にある日泰の4店を例にとると、1店は最も時間が長いため、「日泰」ブランドのイメージを体現することを主としている。2店は特価靴を中心にしている。3店は高級靴を中心にしています。4店の所在地は郊外、農村から都市へ行く消費者の「必ず訪れる場所」であるため、大衆靴のランニング量が主である。

第三に、規範化動作である。もともと1軒しか店を開いていなかった時、張建順は毎日店で見つめていて、とても疲れていた;今は店が多くなって、どの店にも店長がいて、彼は毎日一周すればいいので、かえって楽になりました。