紳士服販売の勝負術

「男性たちは買い物の頻度が低く、モール内に費やす時間が短いが、男性の強みは彼らが本当の買い手であることだ」――Cynthia Cohen，Strategic Mindshare

Mickと彼女のRoseは初めてショッピングに同行したが、その時彼は1枚必要だった正装シャツその日の夜の晩餐会に備えて、30分後、彼は自分の欲しいシャツを見つけて買ってから家に帰るつもりだった。

「それはびっくりしました」とローズは回想している。「私たちはデパートに行きたいのは彼が買いたいシャツだけを見ているのではないでしょうか。私はまた何時間もぶらぶらしたいと思っています」。

「これはあくまで購入に服を着せるただ、「マイクは大いに理解していない。ロケットを作るのに時間がかかるわけではない。

これはまた別の男が火星から来て、女が金星から来た古典的な筋に聞こえるが、これは普天間の金科玉条だ。調査によると、54%の女性は買い物が好きか好きだが、男性はそれに対して保留している：ほとんどの男性の50%は彼らがデパートに行って本当に必要なものだけを買ってからデパートを離れることを示している、16%は買い物を気にしない、また16%は買い物が好きだと答えた。また、8%未満の男性は買い物が好きだ。

若い男性は買い物を楽しみやすい。回答者のうち年齢層が16～24歳の男性は、12%が買い物が好き、23%が買い物が好き、22%は気にしない、37%が本当に必要なものだけを買いにモールに行った。買い物好きの割合は年齢とともに安定して低下しているが、富は徐々に増加している。年齢層25 ~ 34の男性回答者の48%は、デパートに行って本当に必要なものだけを購入し、35 ~ 70代では59%に急増した。収入が$75,000ドルを超えた男性の51%がデパートに入って必要な商品を手に入れた後に立ち去る。これらのデータは将来性を暗く感じさせますが、心配する必要はありません。

「男性たちは買い物の頻度が低く、モール内に費やす時間が短いが、男性の強みは彼らが本当の買い手であることだ」と、マンアミにある小売業者コンサルタント戦略思想共有会社のCynthia Cohen社長は述べた。「男性は買い物をする傾向が明確で、店に入ると「新しいシャツがほしい」と言うのが一般的ですが、女性購入者は店の新しいものを見て、どの製品がセールをしているのかを確認します。彼女たちは事前に計画していません」

データによると、男性は平均71分でモール内で服を購入し、女性は平均140分で服を購入した。

男性たちの店舗内での滞在時間が増えることは、同時に売り上げの向上を意味するが、それを実現するにはどのような方法を使えばよいのだろうか。重要な点は、男性たちの目の届くところで日用品の陳列を減らし、より珍しい製品を増やしたり、男性消費者を引き付ける販促活動を行ったりすることです。

　　Gottschalk’s西部6州に63の百貨店と10の専門店を構え、男性用品の専門店としてスタートした。

「数年前、父の日を前にたくさんのバイクに乗りました」とGottschalk’sオレー州の地域マネージャーは言う。「別の年、私たちは地元の自動車クラブのクラシックな乗用車を運転して屋外でバーベキューピクニックを行った。このタイプのイベントは多くの男性消費者を引きつけた」。

バージニアに4つの専門店を持つBeecroft&Bullは、食べ物や飲み物を利用してハイエンドの顧客を取り込み、シリーズ展示を通じて新規顧客を誘致している。現在、バージニアビーチで広く採用されている並列の効果的な方法は、店内に在庫が豊富で、ダブルスタンドのバーを設置することです。

「人々はこれを大いに称賛し、深く惹かれている」と、Beecroft&Bullのパートナーで社長のBryan Beecroft氏は言う。

すべてのBeecroft店舗には豊富に貯蔵された冷蔵庫がある。「テキーラ、スコッチ、ラム、ウォッカなど、さまざまなタイプの飲み物が入っています。ビール、ワイン、飲み物もあり、すべてのお酒は冷たいグラスに入れて飲みます。

「ほとんどの場合、ソーダ水を飲んだり、お菓子を食べたりします」とBeecroft氏は言う。「でも土曜日の午後には、多くのお客さんが妻と一緒に来て、女性たちはワインを注文して、それから男性たちの服装を選んだり、購入決定をしたりして、彼女たちの役割は過小評価できません。もし妻が「これを着ていてとても素敵に見える」と言ったら、この商売は定着しました。だから私たちは男性と女性を同時に引き付けることができるようにしなければならないのです」

これは奇抜な考えだ。調査によると、男性の64%（女性は47%）は、他のことに時間を費やしても服装に費やしたくないと答えたからだ。家電製品のように、42%の男性がこのような製品を購入するのが好きだ。もちろんこれらの電子スクリーンだけでは生きていけませんが、男性たちが好んで購入しているもう一つの製品は食品雑貨です。服を選んだのはわずか16%だった。

ロサンゼルスに4つの専門チェーン店を持つリサ・クライン・メンの店舗では、男性たちは$95ドルのMorphine Generation Tシャツ、$200ドルのSalvage全綿連帽など、興味のある服を購入することができます。

「私たちの店にはお酒の供給が完備したバーカウンターがあります」とマネージャーのブラッド・コリン氏は言う。「2つのテレビ：1つはカウンター内で主にスポーツ番組やカードゲームを放送し、もう1つはお客様が休憩して読むためのソファのそばに、GQ、プレイボーイからアメリカの週末までのレジャー娯楽雑誌が置いてある」。

子供を連れて買い物に来たお客さんたちは、子供たちが遊ぶための壁のテレビゲームステーションを見つけることもできます。試着室の椅子にはソニーのハンドヘルドPSPが付いており、「これで子供たちは店に入るとやることがあり、親たちは心を込めて服を選ぶことができるようになった」とCollin氏は述べた。

もちろん男性たちを他に集中させることはできませんが、リサ・クラインはモデルの役割を上手に利用しており、店舗マネージャーのコリン自身もモデルです。「私は頭から足までリサ・クラインの製品を着ているので、もし誰かが『こんにちは、私はあなたが着ているこのシャツが好きです』と言ったら、私は小走りに棚からそのシャツを取り出します。取引は成功しました！

服の購入理念の源を問われると、回答者は店舗陳列が彼らに与える影響は重要であり、自分が持っているものや好きなものよりもはるかに優れていると述べた。Beecroft氏は、各店舗に23人のモデルを雇用していることを明らかにした。

「私たちの製品は陳列レベルがはっきりしていて、イメージが生き生きしていて、お客様を引き付けると同時に一目瞭然です。そして、私たちの店舗はお客様にすべての服を組み合わせた着こなしの効果を知ってもらうように展示しています」とBeecroft氏は言った。「消費者にとって、店舗内の服は色と線の組み合わせにすぎず、これらの服をどのように組み合わせて、自分を魅力的に見せるかが最も必要だ」。

Cohen氏は、常に店舗のディスプレイを変えることは不可欠だと考えている。もちろん、買い物の頻度が極めて低い男性たちを引き付けるためではなく、一緒に来た買い物を楽しむ女性たちのためだ。豊富な店舗棚の陳列は目を引く主な手段だが、店舗のショーウインドーの展示は同様に通行人を誘惑して立ち止まって見ているうちに店やデパートに入って探究する。

Beecroftはこのマーケティング戦略に非常に賛成している。「お客様は店内を長くぶらぶらすればするほど、業者に有利になる」