신발 업계 의 소매 업 태 는 압력 이 크다.

한 달 월급 2 천 원 을 받 는 샐 러 리 맨 은 A 브랜드 의 200 원 안팎 신발 을 소비 해 왔 는데, 업 체 소 재 · 사용 원가 가 상승 하면 서 A 브랜드 단말 가격 이 300 원 까지 오 르 자 소비자 들 은 망 설 였 다.공교롭게도 이때 소비자 들 은 A 브랜드 와 등급 이 별로 차이 가 없 는 다른 B 브랜드 를 보 았 다. 같은 제품 의 가격 이 더욱 낮 으 면 그 는 B 브랜드 로 전환 할 가능성 이 높다.

베 리, 다 프 네 등 은 이미 시장 에서 비교적 높다.지명도브랜드 의 경우 시장의 경미 한 변동 은 그들 에 게 큰 영향 을 미 치지 않 을 것 이다. 매년 시장 매출 도 상승 할 것 이다. 왜냐하면 소비자 들 은 가격 보 다 는 브랜드 를 더 중시 하기 때문이다.그러나 일부 브랜드 의 인지도 가 상승 기 에 있 는 브랜드 의 경우 해당 분야 의 경쟁 이 치열 하기 때문에 소비자 들 은 가격 요소 에 의 해 구동 되 기 쉽 고 브랜드 의 충성 도가 낮 으 며 조금 만 예측 하지 못 하면 소비자 에 게 버 림 받 고 날짜 도 크게 달라 진다.

대부분의 신발 기업 의 실제 시장 시 세 를 잘 보 여주 기 위해 우 리 는 브랜드 상승 기 에 있 는 공장 과 대리상 을 선택 하여 그들 이 도대체 어떻게 사 는 지 조사 연 구 를 실시 했다.

　시장 시세

질문: 조사 연구원

장 육 진: 고 릭 신발 업 부사 장

장 죽 영: 미국 사자 표 아웃 도 어 마 케 팅 총감독

채 전 홍: 절강 정전 신발 업 마 케 팅 총감독

허 시정: 절강 디 소 신발 업 시장 부 매니저

장 린: 향 리 신발 업 유한 공사 마 케 팅 총감독

마 샤 오 어: 광저우 봉 엽 새 신발 업 상무 부 총

　　Q1: 작년 에 비해 올해 판매 상황 은 어 떻 습 니까?

장 육 진: 올해 전체 상업 소매 업 태 의 부담 이 비교적 크다.국내 시장의 신진 브랜드 로 서 우리 도 업계 에 직면 하고 있다.성장 이 더디다라 고 압박 했다.자신의 포 지 셔 닝 을 정확하게 하고 내부 체 계 를 강화 하 며 KPI 를 구축 하여 상품 에 대해 더욱 합 리 적 인 구 조 를 하 는 보장 을 받 아 올해 의 판매 단말 기 는 작년 동기 에 비해 어느 정도 증가 했다.

장 죽 영: 2011 년 에 사자 표 야외 에서 300 개 에 가 까 운 전문 매장 이 증 가 했 고 전체 매출 은 전년 보다 약 50% 증가 했다.작년 동기 와 비교 하면 올 해 는 비교적 평온 하 다. 아웃 도 어 업계 의 속성 때문에 판매 성수기 가 하반기 (가을 겨울) 이기 때문이다.

채 전 홍: 2009 년 180 만 쌍, 2010 년 220 만 쌍, 2011 년 320 만 쌍 판매.최근 몇 년 동안 우 리 는 아름 다운 점 이 꾸준히 발전 해 왔 고 올해 의 판매 도 괜찮다.

장 린: 1 분기 에 회사 단화 가 작년 보다 50% 증 가 했 고 샌들 계절 주문량 은 80 만 켤레 에 달 했 습 니 다.샹 샹 리 의 강점 은 신발 한 짝 이 아니 었 다. 2012 년 봄 에 회 사 는 개발 을 강화 하 는 동시에 대리상 에 게 목 표를 정 하고 후기 판매 서 비 스 를 한 결과 신발 한 짝 이 우리 의 예상 을 뛰 어 넘 어 큰 폭 으로 증가 했다.

올해홑신판 매 량 은 작년 과 차이 가 많 지 않 고 샌들 의 반응 이 매우 좋 습 니 다. 주로 올 해 는 샌들 디자인 이 좋 고 색채 가 다양 합 니 다. 지금 은 고객 의 보 유량 이 많 고 주문 과 보 유량 의 차이 가 각각 절반 을 차지 합 니 다.

　　Q2: 현재 단말 기 는 어떤 어 려 운 문제 가 존재 합 니까?

장 육 진: 현재 전체 신발 업계 에 공 통 된 것 이 존재 합 니 다.재고 문제。몇 년 전에 스포츠 브랜드 는 양 (상품 수량, 인터넷 수량 등) 으로 시장 을 차 지 했 지만 운영 원가, 인원 원가 가 증가 하면 서 스트레스 가 점점 커 졌 다.많은 기업 들 이 맹목적 으로 신제품 으로 낡은 제품 을 대체 하고 제품 이 대량으로 쌓 이 며 재고 가 너무 크 고 자금 을 점용 하 는 것 도 너무 커서 판매 의 성장 에 자 연 스 럽 게 영향 을 미친다.

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장 죽 영: 올해 현지 아웃 도 어 브랜드 는 터미널 에서 가 게 를 여 는 데 보수 적 이 고 잘 하 는 것 도 몇 개 밖 에 없어 요.전체 아웃 도 어 업계 에서 이미 들 어 갔 거나 들 어 오고 있 는 브랜드 들 이 점점 더 큰 스트레스 를 받 고 있다. 2011 년 부터 특히 신발 제품 의 판 매 는 둔화 되 었 다.

마 샤 오 어: 빚 문제 가 비교적 번 거 로 워 서 외상 을 하지 않 으 면 계산서 가 나 가 고 외상 은 바닥 이 없어 요.올해 우 리 는 신용 수여 정책 에 대해 규범 을 하고 일년 의 상환 계획 을 제정 하여 고객 과 부채 계약 과 전매 계약 등 을 체결 했다.

허 개정: 집세, 인원, 상품 가격 등 원가 가 계속 상승 하고 이윤 과 성공 이 어렵다.채용 이 어렵 고 인 재 를 양성 하 는 것 이 어렵 고 남 겨 두 는 것 이 어렵다.점포 운영 표준화, 절차 화, 제도화 가 어렵다.단말기 마 케 팅 홍보 집행 이 어렵다.

장 림: 단말 기 는 전체적으로 어 지 럽 고 수량 이 많 지만 양질 이 적 으 며 통제 도가 비교적 적다.미수 금 이 비교적 크 고 대리상 과 소매상 간 의 합작 은 불 건전 한 상태 에 있다.단말 기 는 신발 성 을 위주 로 하 는 브랜드 로 브랜드 특색 을 돋 보이 기 어렵 고 맹목적 으로 신발 성 을 벗 어 나 전매 하 는 것 도 타당 성 이 크 지 않 아 채널 발전의 병목 을 초래 했다.

Q3: 현재 거시적 판매 부진 을 어떻게 보 십 니까?

허 시정: 개인 적 으로 판매 부진 을 초래 한 원인 은 다음 과 같다. 1. 신발 의 해외 판 매 는 하기 어렵 고 잇달아 국내 판 매 를 하여 브랜드, 상품 이 증가 하지만 총 소비량 은 변화 가 없다.2. 날씨 원인 으로 인해 기온 불안정 으로 인해 대부분 소비자 들 이 '그럭저럭' 심 리 를 가지 게 되 었 는데 올해 의 단화 판매 에서 뚜렷하게 볼 수 있다.3. 제품 이 점점 세분 화 되 고 가죽 신발 의 대체 품 은 운동화, 구두 가 있 는데 이 두 가지 대체 품 도 똑 같은 스트레스 를 받는다.그러나 판매 부진 은 판매 절정 이후 의 필연 적 인 상황 이 고 다음 판매 절정 의 도래 를 예고 한다. 기업 은 제품 개발, 조합, 채널 건설, 브랜드 홍보, 재고 회전 등 분야 에서 잘 하고 튼튼 해 야 성수기 가 올 수 있다.

장 림: 현재 의 부진 은 초기 에 맹목적 으로 브랜드 를 만 든 기업 에 대한 것 일 뿐 단순히 제품 을 핵심 으로 하 는 기업 이 제품, 가격 등 측면 에서 비교적 유연 한 기업 이 반드시 매우 부진 한 것 은 아니다.

장 육 진: 여자 신발, 운동화 의 발전 과 달리 뚜렷 한 제대 와 리더 브랜드 가 있 습 니 다.캐 주 얼 보이 슈 즈아직 선도 적 인 브랜드 가 부족 하고 현지 브랜드 에서 고급 브랜드 를 가 는 것 도 매우 적다. 비록 현재 판매 가 부진 하지만 레저 남자 신발 의 미래 시장 공간 은 아직 매우 크다.

장 죽 영: 환경 이 좋 지 않 고 아웃 도 어 업계 의 판매 도 느 려 지고 있 습 니 다.브랜드 업 체 의 경우 몇 개의 세력 이 야외 이 케이크 를 분할 하고 있다. 예 를 들 어 최근 2 년 동안 광 둥, 저장, 강 소 와 천주 에서 유행 한 야외 브랜드 가 매우 많 고 낮은 가격 으로 시장 에 충격 을 주 는 작은 공장 들 도 경쟁 대열 에 들 어 갔다.소비자 의 입장 에서 볼 때 아웃 도 어 신발 제품 의 내구성 으로 인해 제품 의 소비 주기 에 피크 곡 의 변동 이 나타 나 전체적인 판매 증가 에 영향 을 주 었 고 소비자 의 성장 속 도 는 시장 브랜드 의 성장 속 도 를 따라 가지 못 했다.

마 샤 오 어: 거 시경 제 환경 은 우리 의 소비자 와 거래 가격, 거래 량 에 큰 영향 을 주지 않 습 니 다.신발 은 생 필 품 이 고 우 리 는 대중 소 비 를 겨냥 하고 있다.

Q4: 브랜드 가 어떻게 해야만 '할인' 의 소용돌이 에 빠 지지 않 을 수 있 습 니까?

마 샤 오 어: 1. 시 조 를 잘 하고 가격 을 높 은 가격 으로 낮 추 는 지, 실제 가격 으로 적 게 할인 하 는 지 소비자 에 따라 정 해 야 합 니 다. 우 리 는 모든 지역 에서 조사 연 구 를 한 다음 에 할인 강 도 를 확정 할 것 입 니 다.2. 서비스 수준 과 브랜드 부가 가 치 를 계속 향상 시 키 고 소비자 의 인지 에 영향 을 주 며 우리 가 가격 을 책 정 하 는 것 이 제품 과 일치 하 다 고 느끼 게 한다. 할인 을 적 게 하 는 상황 에서 VIP 관 리 를 잘 하고 충성 도 있 는 고객 을 육성한다.3. 관리 채널, 패션 여자 신발 의 채널 이 단일 해 서 는 안 됩 니 다. 플래그 십 스토어, 이미지 숍, 할인 점 등 다양한 형식 이 있어 야 합 니 다. 할인 강도 가 높 은 신발 을 특정한 채널 에 놓 고 판매 하면 단말기 이미 지 를 유지 하 는 데 유리 합 니 다.

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채 전 홍: 브랜드 는 자신의 현재 발전 단 계 를 인식 하고 무턱대고 추진 해 야 한다.할인 도 틀린 것 이 아니다. 순이익 과 판 매 량 의 균형 여 부 를 계산 하 는 것 이 관건 이다. 다 프 네 도 자주 할인 을 하지만 데이터 화 분석 과 이윤 분석 을 잘 하 느 냐, 아니면 양성 이 냐 가 관건 이다.

장 육 진: 브랜드 공장 은 자신의 문 제 를 해결 하 는 데 착안 해 야 한다. 이익 모델, 원가 계산 등 기 존 문 제 를 포함 하고 자신의 네트워크 품질 도 향상 시 켜 야 한다.

장 죽 영: 2011 년 하반기 부터 단말기 에서 제품 가격 경쟁 할인 의 목소리 가 커지 면서 많은 현지 아웃 도 어 브랜드 들 이 신제품 출시 부터 할인 을 시작 하여 치열 한 가격 전쟁 에 빠 졌 습 니 다.심지어 대다수 브랜드 가 '할인 강요' 라 고 할 수 있다.브랜드 업 체 가 그 중에서 '두각 을 나타 내 려 면 반드시 현지의 비슷 한 스타일 에서 자신의 특색 을 벗 어 나 야 브랜드 자신 만 의 충실 한 소비 자 를 형성 하고 벗 어 날 수 있다.임 의적 소비그렇지 않 으 면 가격 전쟁 이 불가피 하 다.

　Q5: 어떻게 판매 관 리 를 하고 대리상 의 신발 판매 적극성 을 동원 합 니까?

채 전 홍: 단말기 의 채널 모델 에 대한 포 지 셔 닝 이 뚜렷 하고 진단 을 잘 하고 지원 해 야 한다. 전국 이 똑 같 지 말고 각 지역 의 시장 이 다 르 고 모든 고객 의 사고 와 경영 기법 이 다 르 며 본사 의 지원 도 같 지 않 아야 한다.전매 하 는 고객 이 되 려 면 그들 이 제품 을 조직 하고 이미 지 를 잘 만들어 야 하 며 홍보 와 선물 도 협조 해 야 한다.그리고 일부 고객 들 은 판매 공제금 을 잘 계획 하면 그들 은 충분 한 적극성 을 가 질 것 이다.

허 개정: 판매 보상 금액 증가;대리상 에 게 주문 보상 주기;전문 적 으로 두 드 러 진 대리상 을 표창 하 다.전국 에서 몇 개의 중점 기준 시장 을 수립 하여 큰 지 지 를 해 준다.잘 하 는 대리상 에 게 인원 지원 을 하 다.

장 린: 현재 경제 형식 에서 투자 환경 이 비교적 복잡 하 다. 한편 으로 는 브랜드 자체 의 이윤 창 출 능력 을 강화 하고 다른 한편 으로 는 판매 격려 를 통 해 대리상, 소매상 의 적극성 을 동원 해 야 한다.우 리 는 주로 지역 기준 을 세 워 고객 간 에 서로 공부 하고 경쟁 하도록 한다.

마 샤 오 어: 체제 로 움 직 여.1. 예 를 들 어 주문 한 신발 한 켤레 에 2 위안 이 적 고 반품 한 신발 에 1 위안 을 더 하면 고객 이 대담 하 게 주문 하고 제품 을 준비 하여 좋 은 판매 계절 을 놓 치지 않도록 격려 한다.2. 지사 리더 의 발전 계획 을 작성 하여 그들 로 하여 금 본사 의 목표 와 일치 하고 행동 이 일치 하 게 한다.3. 대리상 과 협조 하여 판매 계획 과 교육 계획 을 세우 고 방문 과 학습 상호작용 을 통 해 대리상 이 현재 직면 한 문 제 를 해결 하도록 협조 한다.얼마 전에 우 리 는 시장 청 소 를 한 번 했 고 10 일 동안 7 개 성 을 돌아 다 니 며 단말기, 서비스 단말 기 를 깊이 이해 했다.

　　Q6: 한 가게 의 실적 을 올 리 는 조 치 는 무엇 입 니까?

장 육 진: 주문 에 있어 서 는 '적 게 먹고 많이 먹 는 것' 을 권장 합 니 다.예 를 들 어 현지의 일부 레저 남자 신발 브랜드 는 생산 을 광 둥 에 두 려 면 특히 데이터 지원 을 통 해 신제품 의 예측 을 잘 하여 출하 주 기 를 확보 해 야 한다. 왜냐하면 생산 업 체 에 다른 고객 이 있 기 때문이다.동시에 주문 은 차례 에 따라 진행 해 야 재 고 를 효과적으로 관리 할 수 있다.또 내부 관리, 직원 판매 등의 향상 도 회사 가 통제 해 야 할 착력점 이다.

채 전 홍: 한편 으로 는 단말기 이미 지 를 향상 시 키 는 것 이 고 다른 한편 으로 는 고객 을 구분 하 는 것 이다. 모든 대리상 은 자신의 A 류 고객 을 선별 하고 중점 적 인 관 리 를 해 야 한다. 예 를 들 어 광저우 의 대리상 아래 에 500 여 명의 고객 이 있 는데 그 중에서 한 부서 의 고객 충성 도가 높 지 않 기 때문에 반드시 잘라 야 한다.

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허 시정: 제품 조합 을 최적화 하고 단말기 서비스 수준 을 향상 시 키 며 가게 의 운영 능력 을 향상 시 키 고 상품 의 회전 을 가속 화하 여 가게 의 제품 이 일찍 출시 되 고 일찍 할인 되 며 일찍 처 리 를 실현 한다.

마 샤 오 어: PK 메커니즘 을 심 어 여러 가지 지표 로 나 누 어 PK 를 하고 명확 한 상벌 조 치 를 취 했다.

　　Q7: 터미널 임대, 인원 원가 상승폭 은 어 떻 습 니까?

장 육 진: 2011 년 에 인원 원가, 임대료 등의 상승 은 기업 에 큰 부담 을 주 었 다.백화점 은 상승 원 가 를 입 점 브랜드 에 전가 했다.브랜드 에 대해 말하자면 채널 원가 가 끊임없이 상승 하고 있다 고 할 수 있다.

장 죽 영: 올해 회 사 는 직원 들 의 급여 에 있어 어느 정도 비례 가 올 랐 습 니 다. 현장 노동자 들 의 월급 상승폭 이 20% 이상 인 것 을 포함 하여 예전 에 기술 노동자 들 이 최저 수준 을 유지 하지 않 았 는데 올해 부터 있 습 니 다.베이스 시스템。비록 우 리 는 직 영점 이 없 지만 고객 들 로부터 그들 가게 의 점장, 구 매 안내 와 창고 직원 들 의 원가 가 어느 정도 올 랐 다 는 것 을 알 게 되 었 다.

허 시정: 가게, 인원 상승폭 은 20% 정도 이 고 석가장 시내 의 한 백화점 전문 청 직원 들 의 기본급 은 1000 위안 에서 1200 위안 으로 올 랐 으 며 공제금 도 조정 했다. 우 리 는 석가장 신 만보 점 에서 연간 임대 료 는 원래 의 10 만 위안 에서 12 만 위안 으로 올 랐 다.

마 샤 오 어: 가게 임대 와 인원 원가 상승 은 모두 가 공동으로 직면 하 는 것 입 니 다. 이것 은 우리 가 가 게 를 열기 전에 예측 을 잘 해 야 합 니 다. 우 리 는 모두 균형 적 인 계산 표를 가지 고 가게 개설 목적 을 명 확 히 하 며 가게 오픈 전의 교육 을 잘 해 야 합 니 다. 본 사 는 표지 점 에 대해 도구 와 인 테 리 어 보조금 을 줄 것 입 니 다.

　Q8: 판 매 를 향상 시 키 기 위해 어떤 홍 보 를 했 습 니까?

장 죽 영: 1. 일부 이미지 가 좋 지 않 고 이윤 이 떨 어 지 는 점 에 대해 평가 하고 개선 한다.2. 사자 표 문 화 를 돋 보이 게 하 는 모래 그림 홍보 와 을 촬영 하여 소비자 와 의 거 리 를 좁 히 고 브랜드 이미 지 를 계속 향상 시킨다.3. 단말기 운영 능력 을 강화 하고 단말기 운영 체 계 를 규범화 한다.4. 회사 내부 에서 '학교 + 군대 + 가정' 의 관리 모델 을 추진 하고 직원 을 조직 하여 외부 교육 에 참가 하고 인 재 를 육성 하 며 기업 의 집 행 력 향상 을 추진한다.

허 시정: 내부: 년도 판 촉 계획 과 판 촉 지원 계획 을 미리 제정 하고 단말기 이미지 홍보 계획, 광고 투입 계획, 재료 투입 계획 을 제정 했다.외부: 신규 점포 계획 의 분담, 기 존 판매 점 향상 전략, 단말기 광고 투입 확대.

장 림: 내부 에서 공급 체인 시스템 을 정리 하고 주문 모델 을 삽입 하 며 판매 팀 을 만 듭 니 다.외부 에서 브랜드 홍 보 를 강화 하고 브랜드 캐비닛 을 이용 하여 단말기 이미 지 를 향상 시 키 며 대리상 의 지원 을 강화한다.