상업 정수: 이익 모드 제품 편

제품은 가장 직접적인 회사와 고객과 외부 세계에 연결된 선체이며, 마치 흡사하다.

위치를 정하는 것은 네가 상품에 대한 일이 아니다.

예약은 당신이 예정된 고객에게 해야 할 일이다.

이로써 당신이 예정된 고객의 머릿속에 제품의 위치를 정해야 한다는 뜻으로 리스와 특로트는 ‘위치 ’의 책의 인용에서 종명의적으로 그들이 말하는 ‘위치 ’가 무엇인지 명확하게 밝히고 있다.

본질적으로 말하면, 정해진 목표는 당신의 제품이 아니라, 당신의 제품인 당신의 회사를 통해 당신의 목표 고객에게 전달하는 간단한 한 한 마디, 당신은 어떤 방법과 수단을 통해 고객의 마음을 점령해야 합니다.

제품은 매개와 수단에 지나지 않고 보온과 부끄러운 기능을 제외하고도 중요한 기능은 다른 사람을 또렷하게 인식할 수 있는 것이다.

제품은 가장 직접적인 회사와...

영리 모드 제품편 —

제품이 방식에 따라 다르다

먼저 질문: 보통통의 유리병에 얼마를 팔 수 있습니까?

5원? 6원?——이 병의 가치는 이 병의 생산원가 원가 매출 원가 등 원가 가 를 겹쳐 마크스의 경우 ‘제품에 응결된 노동 ’이다.

원가에서는 이미 문제가 아닌 오늘날에는 당연히 몇 푼의 가치가 없다.

하나 더 묻자: 내가 이 보통의 유리병에 두 글자'용기'를 붙이면 이 유리병은 또 얼마를 팔 수 있을까?

그 다음은 또 물어봐야 한다: 100평미터 이상 가게를 열면 이런 빈 병만 팔고, 또 점포는 임대기업의 도심에서 열면 돈을 벌 수 있을까?

나는 강당에서 매일매일 이 사건에 대해 언급할 때마다 카운터 밑에서 고개를 절레절레절레절레절레절레절레 하는 소리가 들린다. 이것은 일반적인 유리병 하나라도 2원을 벌어도 한 달 집세에 판매원 월급 등은 3만원이다. 그 비용은 매달 1500개씩 팔아야 보좌할 수 있다.

하지만 이런 일은 실제로 있었던 —

이야기는 2007년 5월 상하이, 중국 최초의'마음의 슈퍼마켓'이 상해에서 번화한 회해로 신천지에서 개업했다.

슈퍼마켓에는 꼬리표가 붙어 있는 빈 캔, 빈병, 빈 종이박스 등 총 43개 품종이 있다. ‘용기 ’, ‘자신감 ’, ‘생각 ’을 제외하고 ‘스트레스 없앤다 ’, ‘안심 간식 ’, ‘쓰레기 메일 ’, ‘재생 자원 ’, ‘공기청신 ’ 등이 있다.

슈퍼마켓의 상품 가격은 10원에서 100원까지 불등하고, 문전성시이다.

무독유쌍, 같은'마음의 상점'도 베이징 드럼 동빌딩 한 상점의 지하 1층에 등장해 총 3000여 개의 빈 유리병들이 30개 품종에 가깝다.'용기','열정과 냉정','매일 가족에게 포옹','매일 일요일이 일요일이다','멀리서 벌금 리스트 '등이다.

매 병 표가 인민폐 15원에서 35원까지 불등한 가운데 가장 높은 가격은'컴퓨터를 떠나'다.

회사 동료가 나에게 이 뉴스를 말했을 때 “네가 사겠니?”라고 묻자 “단호하게 ——————5원 6원 원짜리의 병들이 거리에 가득하다니, 굳이 50원 60조각에 가서 몇 글자가 넘는 병을 사러 가겠느냐.

동료의 대답은 내 생각대로 “그렇게 단호하게 말하지 마라.

나는 네가 이미 산 것이라고 단정할 수 있다.

그리고 우리는 거의 대다수의 사람들이 이미 샀다고 단정할 수 있다."

나를 보자마자 동료는 “과거에 관광지 등지에서 ‘인연 ’을 새기고 있는 돌 같은 것들?”이라고 물었다.

"그럼 내가 당연히 샀지." 나는 이 중의 연락을 잘 모르겠다.

"근데 그게 돌덩이 아닌가요?!" 나를 보고 깨달은 것 같던데, 동료가 한층 더 캐물었다. “네가 사려는 것이 바로 이 돌인가?”

그래, 그것은 돌덩이 아닌가? 내가 산 것은 이 돌인가, 아니면 다른 물건이냐? 즉, 돌은 적체에 불과한데, 빈 병의 빈 종이상자로 바꾸면 무슨 소용이 있겠니? {page u break}

남북 양가의'텔레마켓'에 대한 기자들의 현장 보도 —

‘스톱 두 병 ’과 ‘8시간 잔다 ’를 사고 싶다. 25일 오전 11시 35분, 상하이 신천지 북에 위치한 국내 최초 ‘텔레마트 ’가 개업한 지 5분 만에 사업에 나섰고, 근처 출근하는 여백령은 수은원에게 60위안을 지불한 뒤, 꼬리표가 붙어 있는 빈 병 세 개를 들고 가버렸다.

———이 상해 《동방조보 》기자의 현지 인터뷰;

‘ 장사가 잘 된다. 크리스마스만 몇 십 개나 팔렸는데, 모두들 이 병을 선물로 선물로 선물로 보내는데, ‘안전감 ’은 더욱 여자의 인기를 끌었다. ‘ 북경 가게 주인인 두 20대 초반의 젊은이 ’ 였다.

원래 고객은 더 이상 상품을 구매하는 것이 아니라 고객은 그들의 이익을 찾으러 온 것이고, 이 이익은 병 외에도 물을 마시는 등 기능적 수요를 충족시키는 데 많은 감정적인 요구를 담고 있다.

실제로 제품은 재체일 뿐 고객의 어떤 심금을 울리는 수단일 뿐이다.

기업은 사실 상품을 판매하는 것이 아니라, 기업은 사실 제품을 통해 목표 고객의 수요를 충족하고 있다.

기업의 천직은 상품을 팔면 팔면 할수록 싸다는 것이 아니라 어떤 흑익을 이야기하는 것이 아니라 잠재적 수요가 더 큰 가치를 창조하는 데 더 많은 노력을 기울여 더 비싼 이익 수요를 충족시키려고 노력해야 한다.

제품이 가장 중요한 문제가 아니라, 목표 고객의 수요가 가장 중요한 문제다.

같은 기술과 같은 능력은 목표 고객의 다른 수요에 따라 제품의 형식을 갖게 되고, 다른 이익 모드를 갖게 된다 —

예를 들어 한 계량사가 있는데, 그 제품은 각종 측정 설비를 제공하는 디버깅과 교준서비스를 제공하고, 매우 좁은 분야 같죠. 전국 계량 최고 등급 (1급)의 단위에는 10여 곳이 있습니다.

가장 일반적인 이익 모드 는 독립 제3자 역할 을 고객 에게 구입 한 검사 설비 의 디버그 및 교준 등 기술 서비스 다.

최고 자질등급을 가지고 있기 때문에, 결국 전국에 그렇게 많은 과학연구원과 각종 제품 품질검사부문이 있고 기업의 생존의 업무량을 유지하는 것은 근심스럽지 않지만, 10여 개의 동류가 뚜렷하지 않고 수익이 크지 않은 것으로 나타났다. 또 이런 수주대미단 1서비스의 업무 모드, 발전공간도 어디에 있을까?

한 오래된 고객을 남겨 두는 것은 결국 새로운 고객이 개발하는 것보다 훨씬 쉽기 때문에, 반드시 방법을 강구하여 옛 고객을 붙잡아야 한다 (회원카드, 상용권 따위), 중복소비를 하는 것은 많은 사장들이 관용적인 수단이다.

이 계량회사도 예외가 아니다. 많은 검사장비가 일회적인 교준을 한 번에 하면 일로영일할 수 있기 때문이다. 정기적으로 교준과 디버레이션이 필요하기 때문에 회사는 장기 기술서비스를 제공할 수 있는 검정설비 관리자가 되고, 고객도 장기적으로 안정적인 성장을 할 수 있다.

한층 파생된 이윤 증가점은 제품 대리인 회사의 강건한 것은 바로 각 종류의 검사설비에 대한 확신이 있고, 접촉한 것은 각 종류의 검사장비에 대한 명확한 요구가 있는 고객이므로, 무슨 무역을 할 수 있는 단매를 통해 가관적인 무역 차익을 얻을 수 있는 것이다.

고객의 최종 수요는 검측설비를 검사검사장치의 교응응응응응응응응응응응응응응응응응할 수 있는 검사설비를 발견할 수 있으며, 심지어 제품 합격정보취취취에 따라 고객의 최최최최최최최최최종 수요수요를 적용하지 않고, 구매, 설치설치, 디디디디디디디디디디디 ( 전체 외가방을 거쳐최종 고객고객에게 완정한 검사시스템을 제공할 수 있는 즉시 검사설비의 전체 해결방안제공제공제공제공제공제공제공할 방방방방설비설비임임임임임임임임임임임등 방법까지, 자건설및 보호설비의 최최최최최최최최최최최최최최최최최최최종 요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구요구서비스 공급자 측정

고객의 최종 수요를 둘러싸고 시각을 열어 갑자기 제품의 다양한 표현 형식 아래에서 발굴할 수 있는 이익 모드를 숨기고 있다.