장초:처음 뵙겠습니다.

　　판매 과정에서 많은 사람이 되다판매정원이 열정적으로 상품을 판매할 때, 항상 입을 열고 거절을 당하는 경우가 많은데, 대부분의 고객들은 그에게 시간이 없거나 당신의 제품에 대해 전혀 관심이 없다고 말할 수도 있다.

이런 난감한 까닭에 세 가지 이유가 있다.그 하나, 고객은 정말 시간이 없다. 둘째, 고객은 판매에 저촉 심리를 가지고 있다. 셋째, 판매의 대상이 분명하지 않다.그렇다면 어떻게 입을 열자마자 이런 난처함을 피할 수 있을까?

미국 유명 보험판매원 조쿠르먼은 29세에 미국 급여 최고 세일즈맨 중 하나가 됐다.

한 번, 조 쿠르먼은 아뢰라는 고객을 예약하고 싶었는데, 그는 사업상의 바쁜 사람이고, 매달 적어도 비행기로 10만마일을 행할 계획이다.조우쿠르만 아레에게 미리 전화를 걸었다.

"아레씨, 저는 조쿠르만, 리처드 씨의 친구입니다. 기억하시죠."

"네."

"아뢰씨, 저는 생명보험입니다.판촉직원, 리처드 씨가 당신을 만나자고 건의했습니다.바쁘신 거 알아요. 하지만 이번 주 × 천일 5분 동안 면담 좀 해 볼까요? 5분이면 충분해요."조우쿠르만 특히나'5분'을 강조했다.

"보험을 판매하고 싶은 건가요? 몇 주 전에 많은 보험회사가 저를 찾아서 얘기를 했어요."

"그래도 괜찮아요.나는 당신에게 무엇을 판매할 것이 아니라는 것을 보증합니다.내일 아침 9시 몇 분 걸립니까?

"그럼 좋아요.너는 9시 15분에 오는 것이 좋겠다."

"감사합니다! 제시간에 올게요."

조우쿠르만의 쟁취를 거쳐, 아뢰는 마침내 그가 방문하는 것을 동의했다.다음 날 아침, 조 쿠르만 제시간에 아레의 사무실에 도착했다.

“당신의 시간이 매우 소중합니다. 저는 5분의 약속을 엄격하게 지킬 것입니다.”조커먼은 예의 바르게 말했다.

그러자 조쿠르만은 가능한 한 짧은 질문을 하기 시작했다.5분이 다가오는데, 조 쿠르만은 자진적으로 말했다.

"아뢰 씨, 5분 시간이 되었는데, 저에게 알려주실 게 있나요?"

그럼에도 불구하고 대화가 끝나지 않았고, 이어 10분 동안 알레씨는 또 조커먼에게 알고 싶은 것을 많이 알려주었다.

실제로 조 쿠르만에서 만난 많은 고객들 중, 5분 후 또 조 쿠르만과 1시간을 말했고, 그들은 완전히 자원했다.

방문을 약속했지만 말하지 않다판촉자신의 판매 행위가 요람에 얽매이지 않고 더 많은 고객 정보를 알 수 있다.조 쿠르만은 이 원칙에 따라 많은 약방에서 판매를 끊지 않고 고객의 경계심을 없애고 고객과의 면담 기회를 확보하고 고객과의 호감을 얻었다.

‘처음 뵙겠습니다. 판매를 말하지 않아도 된다 ’는 방식은 우선 예약을 잘 해야 이 단계를 잘 해야 고객과 만날 수 있다.좋은 예약은 고객에게 좋은 인상을 남기고 다음 양성 호응과 판매를 위한 / 경리 창조 조건을 남긴다.이것은 바로 심리학에서 시영효과를 천명하는 도리다.개봉 효과는 낯선 두 사람이 처음 접촉했을 때 첫인상이 좋아진다면 앞으로 교제가 잘 된다.세일즈맨 은 예약 과정에서 사람들의 이 심리를 운용하여 시기와 고객의 면담을 잘 파악해야 한다.

고객과 예약이 성공하면 판매원이 고객을 방문할 때 반드시 다음의 몇 가지를 주의해야 한다.

(1) 약속 준수 판매 얘기

당신이 전화에서 이미 고객과 판매를 말하지 않기로 약속했으니, 판매원들은 반드시 약속을 준수해야 하며, 고객이 스스로 언급하지 않으면 회사 제품 및 관련 내용을 소개하지 마세요.네가 자신이 약속을 어겼다면, 고객은 네가 믿을 수 없는 놈이라고 여길 것이다.

(2) 말 속도가 너무 빨라서는 안 된다

말 속도가 너무 빨라서 상대방에게 귀를 기울이고 이해하는 데 도움이 되지 않고 대화 속도가 너무 빨리 상대방에게 스트레스를 줄 수 있기 때문에 상대방에게 강요하는 것 같다.

(3) 고객을 점용하지 않는 시간이 너무 많다

상대방의 시간을 몇 분 동안 점용한다고 말하자면, 가능한 한 연장하지 마라. 그렇지 않으면 고객은 신용을 지키지 않는다고 생각할 뿐만 아니라, 또 네가 쉬지 않을 것이라고 생각할 것이다. 그러면 다음에 다시 그를 만나기 힘들 것이다.물론 고객이 자신과 시간을 연장하고 싶다면 다른 논쟁을 할 것이다.

(4) 고객에게 말을 시키고 유용한 정보를 많이 알아라 {page u break}

판매원은 고객을 방문할 때 가능한 한 질문을 많이 하고 고객의 말을 많이 듣고, 이렇게 하는 목적은 판매원들이 고객을 많이 이해하기 위한 정보이다. 2래는 단방향 소통을 위한 양방향 소통을 위해 고객이 수동적으로 참여하도록 하는 것이다.

(5) 좋은 마음 유지

판매원은 고객을 방문할 때, 판매를 언급하지 말고, 양호한 마음가짐도 유지하고, 미소, 목소리도 즐겁게, 미소를 짓고, 미소를 짓고, 자신과 고객의 압력을 주지 말고, 고객 앞에서는 더욱 친화력을 가질 수 있다.

어쨌든 세일 과정에서 계약방문을 도입하지만 판촉 방식은 계약방문을 운용하는 연설예술뿐만 아니라 다른 수법도 운용해야 한다.좋은 세일즈맨 은 종종 각종 연설예술의 장단점을 총결해서 그 소장 을 취하여 판촉 과정에서 종합적으로 이용한다.

장 초, 전문가 강사.선후 지인디는 교육부장, HC360 수석 훈련사, 배드유 교육주관 등을 채용했다.장기간 마케팅 관리에 힘쓰고 풍부한 실전 경험을 쌓았다.핵심 과정:'만금과 일선 전화 판매 실전 기교','영향식 판매','탁월한 판매 관리 기교 '등이 있다.