沈黙した顧客との取引はどのようにして達成されますか。

マーケティングの過程で、一定の時間の製品やブランドの普及を経て、一定の顧客資源が蓄積されますが、これらの顧客はすでに購入した一部の顧客を除いて、他の顧客はサイレント顧客になる可能性があり、これらの顧客を効果的に経営することで、企業のマーケティング効率を効果的に向上させ、私たちにより良い経営効果をもたらすことができます。では、これらの顧客リソースに対して、4ステップ戦略を実行します。

　ステップ1、顧客照合

すでに蓄積されている顧客リソースまず、これらの顧客を分類する必要があります。全体的に、これらの顧客は貢献度と忠誠度の指標に基づいて4つの種類に分けることができます。すなわち、高忠誠度と高貢献度、ミツバチ顧客、高貢献度低忠誠度、トンボ顧客、低貢献度高忠誠度、蝶顧客、低貢献度と低忠誠度顧客、カマキリ顧客と呼ばれます。

ミツバチの顧客は、すでに製品を購入しており、継続的に購入する可能性があり、他の友人に購入を勧める顧客であり、このような顧客は販売実績をもたらす重点であり、重点経営が必要である、

トンボのお客様は、複数の製品やブランド間で比較して、まだ購入していないお客様です。このようなお客様は取引が成立した後、ミツバチのお客様に転化する可能性があります。

蝶の顧客は、購買力は一般的で、価格は敏感だが、長期的に注目している顧客であり、彼らは購買の原因がなく、外部環境の変化に敏感であるか、購買力が不足している可能性がある、

カマキリのお客様、このようなお客様は購買力が比較的弱く、価格の敏感度が最も高く、たまに成約する可能性もありますが、それ以上は理解と関心だけです。

明らかに、顧客の利益の角度から見ると、ミツバチ顧客は最も多くの貢献をもたらし、顧客管理の目標はトンボ顧客と蝶顧客をミツバチ顧客に発展させることであり、マーケティング精力の投入から見ても、トンボ顧客と蝶顧客の需要をより多く掘り起こすべきである。

　　ステップ2、ニーズの洞察

顧客分類は前期の経験に基づいて作成され、私たちは一定のマーケティング目標を制定した後、前期の顧客に対して相応の調査を行い、異なる顧客のニーズを深く理解しなければならない。

まず、ミツバチのお客様はすでに一定の貢献をしているため、製品とブランドの関連状況を比較的に理解し、情報を伝達し、告知し、すでに確立された関係を強固にする必要があります。

次に、トンボのお客様はマーケティングの重点として、これらのお客様は一定の購買力を持っていて、購入しない原因は：競争製品と比較して、製品のいくつかの段階に対して満足していない、企業の背景やサービス段階に対する懸念、購入のタイミングを待つなど、これらのお客様に対して購入の原因を深く探究する必要がある、

第三に、蝶のお客様も獲得する必要があるお客様であり、これらのお客様が購入するための理由についても深く分析する必要があり、一般的に購入しないのは、資金の原因、情報の妨害、価格の要素、販売促進を待つなど、このようなお客様も深く接触することで、需要を理解し、購入しない懸念を克服し、購入の成約を促進する必要がある、

第四に、カマキリの顧客は比較的少ない経験を投入することができますが、これらの顧客は潜在的な価値を持つ可能性があります。1つは蝶の顧客に転化する可能性がある顧客に注意し、2つはこれらの顧客も情報を伝える役割を果たすことができます。

マーケティング戦略をより効果的に策定するためには、マーケティング担当者は異なる顧客タイプの総量を統計する必要があり、それだけで、マーケティング戦略の策定により的確で、より良いマーケティング効果を達成することができる。{page_break}

　　ステップ3、戦略の作成

異なるお客様に対しては、異なるお客様ポリシーが必要ですが、お客様ポリシーの基本は、異なる顧客のニーズを理解することです。

ミツバチのお客様は、これらのお客様が高い購買力と新しいお客様をもたらす能力を持っているため、これらのお客様に新製品情報をタイムリーに伝え、新しいお客様への奨励案を作成し、1つはこれらのお客様の潜在的な購買能力を掘り起こし、2つはこれらのお客様のモーメンツを通じて新しい注文を獲得し、

トンボのお客様、これらのお客様は購買力を持っているので、購入していないだけで、これらのお客様の潜在的なニーズを具体的に理解して満たす必要があります。これらのお客様に対して、重点的に伝えなければならないのは製品の価値情報です。お客様が注目しているセールスポイントを整理し、お客様に製品の内在的価値が他の製品には匹敵できないことを感知させることです。製品への不信感や購入タイミングに関するお客様の懸念をできるだけ解消する必要があります。

蝶のお客様、これらのお客様の購買力は限られていますが、潜在的な購買ニーズがあるため、いくつかの製品の譲歩と販売促進情報をこれらのお客様に伝え、販売促進戦略を通じてこれらのお客様の購買を引き付ける必要があります。また、これらのお客様は他の情報に干渉されやすいので、できるだけこれらのお客様の情報を構築する必要があります。積極的な製品と市場情報を伝え、購入の切迫感を作る、

カマキリのお客様、これらのお客様はまだ明確な購買ニーズがないか、十分な購買力がありませんが、これらのお客様は情報の伝播者になることができ、マーケティング活動の人気を高め、準お客様が不足する気まずい思いを避けることができるので、これらのお客様に対してもマーケティング活動などの情報をタイムリーに伝える必要があります。

　　ステップ4、マーケティングサポート

異なるお客様の販売戦略を策定すると同時に、マーケティング一環としてもサポートを行い、4種類の顧客の構成比率を判断し、それに応じたマーケティング・プロモーションの戦略を制定しなければならない。

製品の顧客構成構造を分析し、市場調査を通じて獲得することができ、アンケート訪問にしても焦点インタビューにしても、顧客の購入意向に対して判断することができ、それによって基本的な顧客構成比を明確にすることができる。不動産の顧客調査では、比較的正確であり、前期に顧客資源を蓄積した電話訪問や、数回の活動の追跡を通じて、顧客の構成状況を基本的に明らかにすることができる。万科のあるプロジェクトの販売過程で、類似の方法を採用し、前期の顧客への電話訪問とイベントへの招待を通じて、異なる顧客の構成比を獲得し、後続のマーケティング戦略を制定するための基礎を築いた。

全体的に見ると、ミツバチ主導型、前期顧客がミツバチ顧客の割合で最も多かった、トンボ主導型で、トンボ顧客は最大の構成量である。蝶主導型で、購買力がやや弱い蝶の顧客が主力を占めている。カマキリ主導型で、購買力に乏しい顧客が主な地位を占めている。均等分割型で、4種類の顧客の占める割合はほぼ同等である。もちろん、顧客構造の判断には一定の数が基礎として必要であり、十分な顧客の蓄積がなければ、普及の強さとチャネルの面から検討するしかない。

5種類の異なる顧客構造は前期の普及の異なる効果を表明し、ミツバチ主導型は企業製品がすでに良い市場イメージと認知を確立したことを説明し、トンボ主導型は顧客が製品に対する認知を深化させる必要があることを代表し、ブランドイメージも信頼を高めるために強化する必要があり、蝶主導型はブランドイメージをさらに向上させる必要があることを示し、普及ルートも調整して、購買力のあるお客様を引き付ける必要があります。カマキリ主導型は、前期のマーケティング普及が成功しなかったことを説明し、マーケティング戦略の再立案が必要である。異なる顧客構造に対して、マーケティング・プロモーション戦略にも方向性を提供しています。ミツバチ主導型は企業が既定の戦略を深化させ、顧客との関係をさらに強固にする必要があり、トンボ主導型は製品価値情報の放出を強化し、ブランド普及を通じて顧客信頼を構築する必要があり、蝶主導型市場構造は普及の形を調整し、普及のルートを調整しなければならない。カマキリ主導型は非主流のミツバチ顧客の消費特徴を深く理解し、マーケティング戦略と方向を再立案する必要があるが、均等型構造についてはマーケティング普及の重点を明確にする必要があり、戦略の核心をカマキリ顧客と蝶顧客の転化方面に確定し、ルートを精選し、認知を強化することができ、イメージアップの戦略は顧客の転化を促進する。