準顧客の発掘と育成方法

についてセールス方面の本は、今は汗牛充棟と言ってもいいが、本当に信頼できる指導できる本は多くなく、道理は簡単で、ほとんどは学者が書いたものや本屋が家に座って編んだものだ。個別のセールスの達人はまた経験の奇抜な方法が奇妙なため、普通の人は高くて登れないと思っています。普通の大衆が勉強するとよく身につける方法があるかどうか、答えは肯定的だ。今街のいくつかの本はセールスの技巧をセールスの成否の肝心な点と見なして、ひたすらセールスの技巧の作用を誇張して、セールスの技巧を神々しく吹いて、これは本末転倒で、人の子弟を誤ることができます。本当に卓越したプロモーションの達人が最も重要なのは正しい就職観念と態度を確立することであり、次にどのように効果的に自分をプロモーションするか、最後にプロモーションの技術である。卓越したセールスマンになるには、態度、知識、技能、習慣の4つの面で努力しなければならない。以上を書いて、道理はとても簡単で、それは読者がセールスに対して正しい認識を持っていて、逆効果にならないようにすることです。
一、茫漠たる人海、どこで準取引先を探すか
新しいセールスマンが、一番頭が痛いのは茫漠とした人の海で、どこで正確を探しているのかということです。お客様。私はセールスをしている友达をたくさん訪問しました。どこで取引先を探しているのか分からないので、出勤してから名刺を印刷して、主管は彼らを訪問させました。彼らは事務室を出て街に来たとき、ポケットからコインを取り出して地面に投げて正面から東に、背面から西に向かった。東へ西へ何をしますか。誰を探してるの?むだに多くの時間を浪費した.次は小さな物語を話します。
あるセールスマンが1週間仕事をした後、顧客が見つからず、がっかりしたので、主管に辞職を申し出た。
主管は彼に「どうして辞めたの?」と聞いた。
彼は「取引先が見つからず、業績がないので、やめるしかない」と答えた。
主管はこのセールスマンを連れて窓に行って、通りを指さして彼に聞いた。「何か見ましたか。」
「人よ!」
「それ以外は?」
「人を除いては、通りです」
主管はまた「もう一度見てください」と聞いた。
「やっぱり人間だ!」
主管は言います:“人ごみの中で、あなたはまさか多くの準取引先を見ていませんか?”
セールスマンは何か考えがあれば、はっと悟って、主管の指摘に感謝して、急いで探しに行きます。顧客。
この物語は私たちに深い体験を与えてくれた:顧客は準顧客から来て、問題はどのようにこれらの準顧客を探しに行くかです。一定量の価値のある準顧客を常に維持できれば、長期的に確実な収入を得ることができることを自分に保証することになります。準顧客はセールスマンの最大の資産であり、セールスマンが生存し、発展する根本である。それはいったい何が「準顧客」なのか、そうすればどうやって探すことができるのか。
二、準顧客の三つの条件
準顧客とは、購入可能な顧客を指す。準顧客は少なくとも以下の3つの条件を備えており、準顧客はこのような人(MAN)である。
お金（MONEY）
お金、これが一番重要な点です。セールスマンは準顧客を見つけたら、支払い能力がありますか?彼はこれらのものを買うことができますか。1ヶ月の収入が1000元しかないサラリーマンは、ベンツ車を販売しています。彼は買いたいと思っていますが、払えますか。
パワー(AUTHEORITY)
彼は購入を決める権利がありますか?多くのセールスマンが最後に成約できなかったのは、間違った人を探して、購入権を決めていない人を探したからだ。
張さんは広告会社で広告業務をしていて、ビール会社の副社長と2ヶ月の広告業務について話していました。お互いに認めていますが、社長になったのは奥さんです。考えてみてください。ある会社の奥さんが社長になり、副社長になります。彼には権利がありますか。張さんは多くの時間を浪費した。时には使用者、意思決定者、購入者は往々にして一人ではありません。例えば、子供がおもちゃを買いたいと思っています。彼は使用者で、意思決定者はお母さんかもしれません。購入者はお父さんかもしれません。誰に推薦すればいいですか。
需要(NEED)
セールス対象者は、購買能力と決定権のほかに、需要があるかどうかを見なければなりません。劉さんはエアコンを買ったばかりで、エアコンを売り込むことができます。彼は購入能力であるお金(M)と意思決定権である権力(A)を持っていますが、彼は需要がなく、一人(MAN)にはなれません。もちろん、あなたが探している人ではありません。
以上の3つの条件を備えている人(MAN)は、私たちが探している準顧客です。
もちろんセールスの実践の中で、多くの方法は千変万化して、柔軟に運用することを理解して、規則を墨守しないで、教条主義。
三、準顧客を探す基本的な方法
缘故法:制品を直接あなたの亲戚や友达にお勧めします。もし彼が结婚したことがあるなら、奥さんの结婚も含まれています。
紹介法:関係や既存のお客様に紹介してもらい、彼らの知人を準得意先に推薦します。紹介法と缘故法はいずれも良好な人付き合いの基礎の上で創立します。だから成功率が大きい。
見知らぬ訪問:良い訪問相手を探して、直接訪問して、この方法はセールスマンの長期的な生存の道で、挫折感はとても強くて、しかし最も人を鍛えることができます。
DM:特別なアイデアで設計された、魅力と感染力のある宣伝資料を作成し、潜在的な顧客に大量に送るか、特定の準顧客のために販促手紙を書く。
職団開拓:少ない数十人、多い数百人を選択し、比較的安定した企業・事業体を販売基地とし、定時的にサービスと販売活動を行う。私の友达はビジネス通のセールスをしていて、ある銀行で100人以上が購入して、彼は3ヶ月以上かけて、1つの科が1つの科を推薦しました。
準顧客の3つの原則を探す
いつでもどこでも正確な顧客を探して、良いセールスマンはいつでもどこでも正確な顧客を探すことを知っていなければなりません。さまざまな社交活動は、座談会、筆会、講演会、コンサート、祝宴、葬儀など、顧客を正確に見つけるのに最適なタイミングです。王さんは大学を卒业した后、ハルビンから福州に来て仕事をして、パソコン会社で贩売をしていました。初めて人生に惯れていません。彼は人间関系を広げる良い方法を考えました。土曜日、日曜日に彼女は必ず山に登って、コンサート、コンサートに必ず行きます。
人間関係を適切に運用するには、誰もが一定の人間関係を持っている。セールスの仕事は良好な人間関係を確立し、人間関係を十分に利用することです。優秀な販売責任者は新入社員に指導を行い、その中で重要なのは彼のすべての知っている人のリストをリストすることです。例えば、親戚、同僚、同級生、同好、同郷、同隣などです。そして、その中から異なるレベルのお客様を選び、一人一人訪問します。
多くの人が結婚して10テーブル以上の客を招待していることを覚えています。専門家は誰もが250人の友达を持っていると思っていますが、人は生まれながらにして分かち合う習慣があります。これは私たちがよく言っている良いものと良い友达と分かち合うことです。
だからセールスマンはいくつかの忠実な取引先を育成することをマスターして、彼の紹介の力を運用してもっと多くの準取引先のリストを獲得して、次第に分裂して、一生の2、2生の4、4生の8、このように事の半分の功倍ができます。
準顧客を探す方法は簡単で、重要なのは心と堅持です。市場は最大の教室で、お客様は最高の先生です。実践の中で多く聞いて多く考えなければならない。